#7 Distorções do churn - parte 3
Promoção é uma bomba-relógio no churn e eu posso provar. Como o sucesso de promoções antigas interferem no seu churn hoje?
Promoção é uma bomba-relógio no churn e eu posso provar. Como o sucesso de promoções antigas interferem no seu churn hoje?
Este é o terceiro artigo sobre as distorções matemáticas do churn. Se você chegou agora, já vimos:
Lançamento de produtos distorce o churn (LinkedIn e Substack)
Aceleração e desaceleração em vendas também (LinkedIn e Substack).
Exemplo 4
Vamos lançar um produto em 2030, mantendo constantes tanto o número de novos assinantes quanto o ciclo de vida. Mas agora vamos dobrar o tempo de permanência máximo dos nossos clientes. Vamos observar os impactos do churn em 3 anos.
Vale mencionar o que parece óbvio par alguns: sim, aumentar o ciclo de vida impacta o churn.
Agora o churn estabilizou em set/31, com 9,5%. Mas esse é apenas um exemplo simples para servir de comparação para o próximo exemplo.
Exemplo 5
Agora vamos fazer uma Black Friday de sucesso em nov/30, quando teremos 10 vezes mais vendas do que a média dos meses restantes. O restante das premissas se mantém.
Em set/31, era para o churn voltar ao normal, certo? Mas ele não volta. Só volta ao patamar normal em ago/32, quando a safra promocional acaba.
Aqui temos um novo achado: a distorção por promoção
Esse fenômeno faz o churn cair no curto prazo e aumentar no longo. No curto, você distorceu a base pra cima — houve uma entrada abrupta de muitos usuários. Como churn é cancelamentos brutos ÷ pela base do mês anterior, você jogou o denominador pra cima e ainda não teve impacto no numerador — sua base cresce, mas seus cancelamentos não muito. O churn virá naturalmente depois, respeitando o ciclo de vida da sua nova safra promocional. No longo prazo, como uma bomba-relógio, a conta chega: sua base vai dissolvendo ao longo do tempo e aumentando a pressão do churn.
Se você fez várias promoções em sequência, houve uma sobreposição de distorções. Boa sorte para tentar explicar a variação do churn para um board executivo em uma reunião trimestral.
Vem aí
No próximo artigo vamos finalizar a série com um exemplo mais próximo do real, mostrando todos vários impactos ao mesmo tempo e tentando responder a pergunta inicial: acompanhar o churn serve mesmo para alguma coisa?
E você, já teve uma promoção de sucesso que impactou o churn? Ou já viu alguma outra distorção matemática?
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